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         braze跨通路顧客參與平台IPO

公司簡介

         braze創立於2011年，總部設在美國紐約，為雲端客戶互動平台，支援企業用於跨通路行銷，近期將在美國納斯達克掛牌上市，股票代碼BRZE。

         braze幫助品牌與消費者建立連結，透過跨通路的互動策略，提供難忘的消費者體驗，進而創造品牌價值。使用braze平台，品牌即時攝取和處理客戶資料，調度和最佳化上下文相關的跨通路行銷活動，並不斷發展其顧客參與策略。全球有1,000多家客戶將他們最寶貴的資產：客戶關係交給braze。2021年7月，braze平台透過客戶的應用程式、網站和其它數位介面與33億月活躍使用者進行互動，高於2020年1月的23億和2019年1月的16億。僅在2021財年，braze就處理平台上超過七兆消費者產生的資料點，客戶使用braze平台向他們的消費者發送大約一兆條訊息。

         braze使品牌能輕鬆地將braze平台與其內部技術基礎設施和braze不斷擴大的一流技術合作夥伴生態系統相整合。braze支援與雲端資料服務供應商如Snowflake、客戶資料管理平台如Segment、分析解決方案如Amplitude，以及現代行銷技術生態系統之其它組件的直接整合。

         braze在2019年Gartner Magic Quadrant for Mobile Marketing Platforms被評為領導者，並在The Forrester Wave™: Cross-Channel Campaign Management（Independent Platforms）的2021年第三季報告中被評為領導者。





解決方案

         braze提供一個單一的垂直整合平台，其中包含現代顧客參與所需的主要功能或層：資料攝取、分類、調度、個人化和行動。

資料攝取

         • Braze SDKs：客戶將braze平台整合到他們的網站和應用程式中的主要方式是透過braze的軟體開發套件或SDKs。SDKs是駐留在客戶的應用程式或網站中的軟體庫，可自動管理資料攝取以及行動和網路通知、應用程式內/瀏覽器內插頁式訊息以及內容卡的傳遞。Braze SDKs能夠整合到各種數位介面中，包括iOS、Android、桌機/行動網路、連網電視、Unity和Unreal遊戲引擎，以及React Native和Cordova等應用程式開發框架。透過直接在SDKs中嵌入新的訊息傳遞功能，braze可以快速向客戶部署新功能，而他們幾乎不需額外的氣力。

         • REST API：braze的大多數客戶還透過連結至伺服器到伺服器API進行整合。braze REST API可用於匯入或匯出資料或觸發braze與品牌現有技術堆疊之間的工作流程。例如，客戶能在內部業務流程中使用braze發送訊息，或將braze連結到第三方服務，例如客戶資料平台或歸因供應商。

         • 合作夥伴群組同步：品牌可以將把來自Amplitude或Mixpanel等合作夥伴的使用者群組同步到braze平台。然後，他們能使用這些群組中的會員資格作為braze分類層中的附加條件。

分類

         • 區隔：客戶可以根據braze的機器學習演算法的屬性、事件或預測傾向得分來定義可重複使用的消費者區隔。braze Segments在資料被攝取時即時更新，使它們能與最新的資料輸入保持同步。

         • 區隔洞察力：區隔洞察力允許客戶透過一組預先選擇的關鍵績效指標分析各個區隔市場的相對表現。此外，客戶可以使用此工具來了解決定哪些消費者屬於特定區隔市場的因素。

         • 預測套件：braze的預測套件允許客戶識別具有關鍵業務價值的消費者群體，例如“可能流失的消費者”。braze平台使用機器學習來自動識別具有與識別出的客群相似行為傾向的消費者，允許客戶搶得先機地吸引這些消費者，從而鼓勵或阻礙他們預計的行為。

調度

         • Canvas：Canvas是braze的旗艦調度工具，允許客戶創建旅程，規劃多步驟、跨通路的訊息傳遞體驗，例如使用者引導流程、培育活動、贏回策略等。Canvases旨在靈活和即時，能夠執行客戶可以想像的幾乎任何數位行銷活動策略。Canvas本身是跨通路的，客戶使用它來設計和執行跨越braze平台支援的所有平台和通路的策略。使用Canvas，客戶能創建旅程的多項變數，並根據變數的表現自動最佳化客戶旅程。每個Canvas都有入場規則，這些規則定義了每位使用者的旅程應該何時開始以及一組使用者該適用的旅程。除了入場標準之外，旅程的每個單獨步驟還有其它規則，用於定義哪些使用者以及何時到達該步驟。

         • 活動：活動允許客戶發送一組單通路或多通路訊息，以交付給特定使用者區隔中的客戶。活動可以是一次性或定期發送，它們按時程交付，也能響應使用者的行動發送，或由API呼叫觸發。活動支援braze的所有訊息傳遞通路，並提供A/B測試等實驗。

         • 事件和API觸發：Canvas中的訊息、步驟或整個Canvas流程可以透過多種方式觸發，例如當收到某種類型的事件或從braze客戶的伺服器發起API呼叫時。

         • 頻率控制和限速：客戶能夠透過限制訊息類型的頻率（例如，每週不超過三則推播通知或每天不超過一封促銷電子郵件），或限制braze平台發送訊息的速度（例如，每分鐘不超過10,000條訊息）來限制從平台發送的訊息數量。

         • 智慧選擇：braze平台可以自動運行多臂拉霸機最佳化，以改善重複出現的Canvas或活動的結果。消費者能夠穿越不同的Canvas路徑或以旨在最大化總轉換次數的方式接收不同的活動變數。

         • 報告和分析：braze提供各種分析功能來幫助客戶了解和改進其顧客參與策略：

                  • 活動和Canvas分析：braze平台提供所有活動和Canvas的分析明細，包括追蹤轉換率。客戶可以創建多項變數，並且能夠將結果與彼此或對照組進行統計比較。

                  • 漏斗和留存報告：客戶可以分析由訊息策略引起的留存率提升，或創建和分析消費者在收到訊息後採取行動的漏斗。

                  • 報表產生器：客戶能創建自訂報表來分析其使用braze平台的總提升和彙總統計資料。

                  • Global Holdout Groups：為了讓客戶能夠隔離其行銷工作的影響，客戶可以創建Global Holdout Groups，由只應接收來自客戶的一部分關鍵通信（例如，密碼重新設定電子郵件）的消費者組成，否則將被排除在所有通信之外。這個holdout group的終身價值可以很容易地與接受全套braze參與的消費者進行比較。

個人化

         • Liquid Templating：客戶可以使用Liquid Templating語言對訊息進行個人化設定，以將個人化內容注入到他們的訊息中。braze平台允許客戶在此樣版過程中靈活利用各種資料，包括攝取和儲存在消費者檔案中的資料，以及上下文資料，例如觸發訊息流的消費者行動屬性。個人化選項包括使用案例，例如列出一組特定於消費者的建議或在訊息內部創建複雜的if/else邏輯以有條件地確定要交付的內容。

         • 連結的內容：客戶能連結到遠端伺服器（包括第三方與合作夥伴以及第一方客戶擁有的端點）並為進階個人化使用案例提取資料。例如，客戶可以透過連結到推薦引擎來一對一地個人化訊息，或者根據使用者所在位置的當前天氣修改給使用者的訊息。

         • 內容區塊：客戶能儲存和重複使用可在多條訊息中使用的內容區塊（包括Liquid Templating內容）。還可以透過API更新和管理內容區塊，擴展其功能並將其動態連結到客戶資料源。

         • 智慧定時：braze平台將自動計算消費者最有可能參與特定訊息通路的時間，並可以根據消費者在特定通路的行為模式，在最適合他們的時間向消費者發送訊息。

         • 促銷代碼：客戶可以在平台內儲存促銷代碼，並使用它們向消費者提供唯一的、一次性使用的促銷優惠券代碼。

行動

         • 產品內訊息：

                  • 應用程式內和瀏覽器內訊息：braze平台提供各種插頁式訊息，這些訊息能夠添加到行動應用程式和網路瀏覽器中以用於參與使用案例 - 包括提醒、確認對話框、促銷、調查等。這些經驗不足的訊息可以從樣版建構或從頭開始建構，具有幾乎無限的可定制性。

                  • 內容卡：除了臨時訊息外，braze還提供內容卡，這是braze專有的產品，其中使用者可控內容的個人化訂閱直接嵌入到應用程式和瀏覽器中，以便持續查看。

         • 產品外訊息：

                  • 推播通知：braze平台提供跨行動和網路的強大推播通知訊息傳遞功能。除了支援所有主要平台上的推播通知外，braze還發布推播故事（通知中的分頁圖像輪播）等進階功能，以提高頻道的影響力和靈活性。

                  • 電子郵件：braze平台提供一整套電子郵件參與技術，包括電子郵件樣版編輯和管理、鏈接追蹤和熱圖分析、電子郵件偏好中心和種子清單。braze還支援進階電子郵件內容類型，例如Accelerated Mobile Pages或AMP，它使行銷人員能夠嵌入互動式元件。

                  • SMS和MMS：braze平台提供用於SMS和MMS訊息傳遞的本地產品。除了透過SMS和MMS協定發送訊息外，客戶還可以管理鏈接和分析，並透過自動跟進訊息回應入站關鍵字響應。

                  • 廣告網路整合：使用Braze Audience Sync與Facebook或Google，品牌能將使用者資料從braze同步到Facebook Custom Audiences和Google Display Network，以根據行為觸發、區隔等投放廣告。

         • Webhooks：braze平台提供靈活的Webhooks，允許客戶使用其它通路上可用的所有目標和樣版機制，透過出站Web請求將braze連結到任何外部應用程式。客戶可以將Webhook用於實用目的（例如向自己的伺服器發送訊息）以及與其它第三方合作夥伴系統（例如direct mail供應商）建構整合，從而擴展braze平台的範圍和效用。

         • 交易的訊息傳遞：braze提供可選擇的付費服務，為關鍵使用案例提供更高的速度和可靠性保證。

         • Braze Currents：braze平台發送和產生的所有資料都可以匯出到一系列合作夥伴系統。這些系統包括資料儲存合作夥伴，例如Microsoft Azure、Amazon Web Services和Google Cloud；客戶資料平台，如Segment、mParticle和Tealium；和分析供應商，例如Amplitude和Mixpanel。Braze Currents還能將資料匯出到通用的Web端點以獲得最大的靈活性。客戶可以使用這些整合來利用其技術生態系統中其它地方的braze資料，從而實現行銷/成長團隊與其商業智慧或工程合作夥伴之間更緊密的合作。

         • Snowflake資料共享：除了Braze Currents，braze平台內追蹤和儲存的資料也能透過與Snowflake的合作夥伴關係使用Snowflake的資料共享機制直接存取。

         此外，braze為平台的一般管理提供多項功能，旨在讓各種規模的客戶最大限度地提高效率：

         • 活動日誌：braze提供平台發生主要行動的活動日誌，以及儀表板上的活動、區隔或Canvases等對象更新的變更日誌。這些日誌允許客戶解決他們的整合問題並審核其團隊在平台上的活動。

         • 媒體庫：braze提供由圖像組成的媒體庫，這些圖像可以在整個平台的訊息中儲存和重複使用。

         • 使用者權限：braze提供一整套以角色為基礎的存取控制，或RBAC，以允許大型全球團隊有效地管理braze平台。除了這些RBAC機制，braze還提供Braze Teams，它允許客戶根據消費者的國家/地區、語言或自訂屬性將其消費者基礎分為區隔市場。使用Braze Teams，客戶能夠創建群組來管理個別地區或業務子集，同時限制他們查看或管理指定區域外資料之能力。

業績表現




         2021財年和2020財年的收入分別為1.502億美元和9640萬美元，年增56%。截至2021年7月31日和2020年7月31日的六個月中，收入分別為1.036億美元和6790萬美元，年增53%。

         2021財年和2020財年的淨損分別為3200萬美元和3180萬美元。截至2021年7月31日和2020年7月31日的六個月中，淨損分別為2580萬美元和1240萬美元。



         2021財年和2020財年的自由現金流分別為（10.4）百萬美元和（9.9）百萬美元。截至2021年7月31日和2020年7月31日的六個月中，自由現金流分別為（10.3）百萬美元和（3.0）百萬美元。



         2021財年和2020財年的毛利分別為9568萬美元和6068萬美元。截至2021年7月31日和2020年7月31日的六個月中，毛利分別為6907萬美元和4313萬美元。

         2021財年和2020財年的毛利率分別為63.7%和63.0%。截至2021年7月31日和2020年7月31日的六個月中，毛利率分別為66.6%和63.5%。





         braze也隨著客戶的增長而增長，因為braze的定價很大程度取決於客戶接觸的消費者數量和客戶發送的訊息量。截至2021年7月31日、2021年1月31日和2020年1月31日的過去12個月，對於所有的客戶，淨收入留存率（dollar-based net retention rate）分別為125%、123%和126%；對於年度經常性收入（ARR）為500,000美元以上的客戶，淨收入留存率分別為135%、133%和127%。

         下圖的每個群組代表在給定財政年度內首次從braze購買的客戶。例如，2016年群組包括在2016財年首次購買的所有客戶。該群組的ARR從截至2016年1月31日的640萬美元增加到截至2021年1月31日的2010萬美元，約為3.2倍。



市場機會

         第一方資料對於有效的顧客參與至關重要。第一方資料包括消費者直接與品牌共享的訊息，以及消費者在品牌應用程式、網站和其它數位介面中採取行動所展示的個人行為和興趣。這些資料通常是可靠的，因為品牌知道它是如何收集和相關的，因為它直接關係到消費者對品牌產品的使用。它通常也比第三方資料更新，因為它不需要透過多方傳播。重要的是，使用第一方資料往往更尊重消費者，因為它只由消費者選擇與之互動的品牌持有。因此，設計資料推動行銷策略以利用第一方資源的品牌或許更有可能保持消費者的信任，並更好地準備應對不斷發展的、以隱私為中心的監管環境。此外，由於隱私問題，第三方資料正變得越來越彙總或匿名，從而進一步貶值。這增加第一方資料提供的競爭優勢。

         IDC估計行銷活動管理軟體市場在2021年將達到150億美元，到2024年將達到194億美元。braze認為這低估了公司的目標市場，因為除了行銷活動管理功能之外，braze還提供分析工具來幫助公司更好地了解他們的消費者並改善整體消費者體驗。

         braze估計，根據公司目前的平均客戶支出水準，解決方案的年度市場機會目前僅在美國就有160億美元，braze相信在美國以外也存在重大機會。

企業客戶

         braze的客戶涵蓋各種規模和行業，截至2021年7月31日，braze擁有1,119名客戶，而截至2021年1月31日為890名客戶，截至2020年1月31日為728名客戶。



競爭對手

         braze的競爭對手有Adob​​e、Salesforce、Airship、Iterable、Leanplum、MailChimp、MoEngage等。

潛在風險

         braze面臨著激烈的競爭。可能缺乏足夠的財務或其它資源來維持或提高競爭地位，這可能會損害公司增加新客戶、留住現有客戶和發展業務的能力。

         braze依賴單一平台，如果平台無法持續獲得市場認可，可能會導致經營業績受到影響。

         braze可能需要降低價格或改變定價模式以保持競爭力。

         braze依靠雲端基礎設施的第三方供應商（包括亞馬遜網絡服務）來託管公司的產品。這些第三方供應商的任何營運中斷或容量限制或對使用的干擾都可能讓braze的業務、財務狀況和營運結果產生不利影響。

~ data from braze - SEC.gov